不動産屋の営業はお客様をつめるの「つめる」の意味

不動産屋の営業はお客様をつめるの「つめる」の意味

この記事では、不動産屋の営業所内での営業マン同士のやり取りや、営業マンが何を考えているのか、営業マンの上司は何を考えているのか裏情報を包み隠さずお話しましょう。

 

まず、「つめる」という言葉についてお話しますが、不動産屋同士の会話でも「つめる」という言葉はよく出てきます。

私の務める会社では、上司が「客をつめろ」とか営業所内でも平気で発言します。

また不動産の営業マンになって慣れてきた営業マンも調子に乗って「つめる」という言葉をよく使います。

(調子に乗って、とかいう言葉もわかりやすく説明するためにオブラートに包まず話していきたいと思います。)

しかし、私の周りでこの「つめる」という言葉を、生々しくしかも下劣に使うのは私の上司、所長です。

しかも私が思うに、所長は「つめる」という言葉を、大きく勘違いしていると思います。

 

勘違いしたまま年齢と経験を重ねて来たために、その間違った考えを正すこともなければ、正してくれる人も周りにはいません。

さらに新人が入ってきても間違った考えを教えてしまい、会社全体に間違った考えが蔓延してしまうことになります。

大手の企業であるがために、お客様は営業マンを信じ、物件を購入してくれます。

それが結果として残るため、営業マンも会社から出ていくことがないと気づくチャンスにも巡り会えないことになります。

私の周り、特に所長は「つめる」を「追い詰める」と勘違いしています。

お客様がある程度の商談に進んでくると、「断りにくい状況を周りから固めていけ」という指示を出します。

例えば、若いお客様が物件を気に入り、前向きに考えていると、もしもそういう発言をしようものなら、すぐに「つめろ」と指示を出します。

若いお客様が「親に見てもらわないと決めれない」と言ったとしても、

「物件がなくなってしまうから、先に交渉しましょう」とか「買うと決まってからローンの申請をしていたのでは時間がかかり、ローンの通るお客様を優先されてしまう可能性があるので先に住宅ローンの事前審査をしましょう」などと持ちかけ、値段交渉と住宅ローンの事前審査を持ちかけます。

 

そして、値段交渉をまとめ、住宅ローンの審査を通し、お客様に断りにくい状況を次々に作り上げさせるのです。

お客様の考える猶予を与えることがないように次々に状況を作り上げていきます。
「外堀を埋めて」もう逃げられない状況を作っていきます。

 

そんな状態でもしも仮に「やっぱりやめます」と言おうものなら、「値段交渉もとおしたのに、住宅ローンも通したのに」とでも言わんばかりに責められたりします。

 

追い詰められたお客様は、せっかくの家探しなのに全く楽しくありません。
でも世間では「つめる」という言葉の意味をこのように考えられているように思えて仕方がないのです。

とくに私の上司、所長の発言を聞いていると全く顧客目線ではありません。
「会社のこと、数字のことしか頭にないのか」と毎度毎度思うのです。

 

私が考える「つめる」とは「煮詰める」だと思っています。

先ほどの例を考えれば、親に見てもらわないと決めれないとおっしゃっているならば、まず親に見てもらうのが最優先だと思うのです。親の後押しがあれば、ご本人は大手を振って、自信を持って購入に踏み切れると思うのです。

 

値段交渉と事前審査

そこではじめて値段交渉を進め、住宅ローンの事前審査を行うのです。

「そんなことしていたら時間がかかりすぎる」

と思われるかもしれません。

しかし、値段交渉はよほど捕まりにくい売主でなければ、経験上売主と会うことができれば、

その日かその翌日には答えが出ています。

住宅ローンもそうです。書類が揃えば翌日か翌々日には銀行は答えを出してくれます。
焦る必要はないのです。

 

ですが「つめる」を追い詰めるとしか解釈していない上席は、お客様を断れない状況に追い込むことしか考えていません。お客様の考えを「煮詰め」、結論を導き出すための材料を提供する。速やかに。
これが私の考える「つめる」です。

 

もしかしたらやっていることは同じなのかもしれませんが、

主体となるのが、会社の数字なのか、はたまたお客様なのか、という点では天と地ほどの違いがあると私は思います。

私がお客ならば、煮詰めて結論を導くための材料を速やかに提示して欲しいと思います。

考えるペースは私に任せていただきたい、もしもその間に売れてしまったら縁がなかったのだと納得も出来る、私がお客ならばそのように考えると思います。

 

大手の看板のおかげで仕事ができているということも忘れ、お客様のことを「客」と呼び捨てにする営業マンもいます。

新人の頃はお客様を大切にしていたのに、次から次へとお客様が発生し、契約が出来るために、自分の力を過信し、偉そうにする奴がどれだけ多いことか。

私はそういう人を見るたびに、会社の看板抜きで勝負しろよ、と思います。
定年まで勤め上げるのであればそれでもいいのかもしれませんが。

 

でもやっぱり、会社では「顧客第一主義」とうたいながら、実際には自分第一主義であることに吐き気すら覚えます。さっさと自立し自分の正しいと思える仕事をしようと思う今日この頃でございました。
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